CECYTE2 · Conferencia
Negociar en la era
de la Bio-inteligencia
Te voy a ahorrar mucho tiempo con un solo principio:
Para negociar bien, debes ser primero, una persona con quien se desee negociar.
Sun Tzu
孫子 · 544–496 a.C.
Un viejito muy bélico de China dijo hace casi 2,500 años:
"Si conoces la contraparte, pero no te conoces a ti mismo, tus posibilidades están incompletas. Si te conoces a ti mismo y a tu contraparte, no debes temer el resultado de cien batallas. Pero si no te conoces a ti mismo, ni conoces al otro, cada frente empieza siendo derrota.
Este viejito escribió uno de los libros más famosos de la historia:
El arte de la guerra.
Hoy vamos a usar herramientas muy poderosas para la negociación, pero necesitamos que entendamos una diferencia fundamental entre negociar y vender.
Vender ≠ Negociar
Marketing
Vender
- El marketing busca influir en la conducta e inducir deseos.
- Busca que alguien quiera algo, compre algo, acepte algo o se acerque a una decisión.
Acuerdo
Negociar
- La negociación busca construir un acuerdo de conveniencia mutua entre los deseos, los límites y los valores de los involucrados.
No es lo mismo negociar que vender.
La negociación no busca únicamente convencer al otro.
Busca entender qué quiere cada parte, qué puede ofrecer y bajo qué condiciones puede construirse un acuerdo.
Marco central
Para negociar necesitas construir un marco de pensamiento.
El marco central tiene 6 pasos:
Me conozco
Sé qué puedo ofrecer
Sé lo que estoy buscando
Leo al otro
Me ecualizo
Diseñamos el acuerdo
¿Por qué ese orden?
- ◆Porque si no tienes clara tu posición en la vida, quiere decir que no tienes una. Estás donde sea, y eso es, en ninguna parte.
- ◆Porque siempre hay que dar primero. Ley universal. La teoría del juego.
- ◆Porque si no aprendes a pedir de forma clara, ni la vida ni nadie sabrá darte lo que buscas
Para lograr armar este marco de negociación, usaré 3 cajas de herramientas.
Cajas de herramientas
Caja 1
Las 7 capas de la ecualización
Sirven para leer las múltiples dimensiones desde donde decide una persona.
Caja 2
Los 12 detonadores instintivos
Sirven para identificar qué deseo profundo puede estar moviendo una decisión.
Caja 3
Los 6 capitales de negociación
Sirven para entender qué tenemos o qué necesitamos, más allá del dinero.
Marco central fragmentado
Fase 1
Identidad estratégica
Esta fase construye identidad estratégica. Primero tengo que saber quién soy. Luego qué puedo ofrecer. Después qué estoy buscando. Sin esto, la negociación se vuelve improvisación.
Fase 2
Lectura de contraparte
Esta fase construye lectura de contraparte. Ya no se trata solo de lo que yo quiero. Ahora tengo que entender qué quiere el otro, qué lo mueve, qué lo limita y desde dónde está decidiendo.
Fase 3
Síntesis
Esta fase construye la síntesis. Un acuerdo no es simplemente que uno gane y el otro pierda. Un acuerdo es una forma de ordenar deseos, límites, valores y posibilidades.
Vamos a abrir nuestra primer caja de herramientas, para construir la fase 1.
Las 7 capas de la ecualización
Pregunta guía
¿Qué es la ecualización?
Es el resultado de ajustar los tonos y las frecuencias para propiciar acuerdos agradables y atraer lo no deseado.
En síntesis… Ecualizadores
Bio física
Perseguir un propósito en común que esté alineado a un bien mayor.
Neuro biológica
Induce las emociones correctas para comunicarte.
Psicológica
Háblale al inconsciente a través de repeticiones, abstracciones y vinculaciones.
Racionales
Incluye argumentos lógicos.
Cultural
Donde converge su visión de futuro, y qué pueden hacer juntos para lograrlo.
Creativa
Usa los valores compartidos para lograr sincronía.
Genética
Identifica el detonador instintivo que le puedes satisfacer al interlocutor.
Con esto podemos completar
Los 12 detonadores instintivos
Estos son condicionamientos genético-conductuales que pueden utilizarse para comprender el origen (muchas veces irracional o subconsciente) de los intereses reales.
Son deseos profundos que pueden estar activos cuando una persona decide.
Completamos la Fase 1
Con las dos primeras cajas, los pasos 1, 2 y 3 quedan iluminados, y la Fase 2 entra en proceso.
Con esto podemos completar
Escucha activa + Caja 3: Capitales
Puente a la Fase 2
Las técnicas de escucha activa abren la posibilidad de leer al otro: silenciarse, parafrasear, preguntar por lo que no se dice, observar el cuerpo y reflejar emociones antes de proponer.
Los 6 capitales de negociación
Sirven para entender qué tenemos o qué necesitamos, más allá del dinero.
Con esto podemos completar
Espectro de negociación
Una vez completados los 6 pasos, podemos pasar a la negociación:
¿Cuál es mi espectro de negociación?
Aquí introduces límites.
qué me gustaría conseguir.
qué todavía me sirve.
qué necesito para que valga la pena.
qué ya no puedo aceptar.
"Quien no define sus límites antes de negociar, suele descubrirlos demasiado tarde."
Fórmula de negociación clara
01Soy ___
02Quiero ___
03Lo quiero porque ___
04Tú eres la persona correcta porque ___
05Entiendo que tú necesitas ___
06Yo puedo ofrecer ___
07Mi propuesta concreta es ___
08Mi compromiso es ___
Repaso del marco completo
Las tres cajas alimentan las tres fases del marco. Aquí lo ves completo, iluminado.
Fase 1
Cajas 1, 2 y 3Fase 2
Cajas 1 y 2Fase 3
Caja 3Tips Pro
Dinámica
Negocia tus lentes
Reglas:
- 1.Cada alumno tendrá 3 minutos para negociar (3 alumnos).
- 2.Quién soy.
- 3.Qué quiero.
- 4.Por qué lo quiero.
- 5.Por qué tú eres la persona correcta.
- 6.Qué creo que tú necesitas para aceptar.
- 7.Qué puedo ofrecer.
- 8.Cuál es mi propuesta concreta.
Saber escuchar
Aprende a guardar silencio para convencer.
Harvard Model
Usa el método Harvard (pídele la plantilla a mi CyberTwin).
Síntesis permanente
Trabaja siempre: Quién soy, qué ofrezco, qué busco.
Conclusión
Sé una persona honorable, respetable y con valores. Conócete a ti mism@. Escucha con verdadero interés y empatía. Y serás un/a negociador/a exitos@.